LA «MARCA PERSONAL» A LA HORA DE VENDER

Muchas veces, nosotros los emprendedores, caemos en la tentación de que es el producto que ofrecemos el que se vende solo. El que hará que al cliente le brillen los ojos y compre.
Sabemos que tenemos un producto o servicio que agregará valor en la vida del cliente o que le hará más fácil llegar a sus objetivos o que mejorará su calidad de vida. Si solo se daría a si mismo el favor de escuchar unos minutos las particularidades del producto o el servicio para entenderlo, la venta estaría ya hecha.

Nosotros los emprendedores también sabemos ser clientes. Nos ponemos en ese papel y aprendemos. Una de nuestras conclusiones más importantes es que nosotros como clientes hacemos negocios al final y al cabo con las personas que nos caen bien, que nos convencieron, que tenían un «no se qué» que los ayudo a vendernos. Quiere decir que también nosotros como clientes no nos separamos de la parte emocional a la hora de decidir abrir la billetera. Y la verdad es que hacemos negocios cuando entablamos relaciones que nos agradan.

Razonablemente pensamos que el precio más bajo o que el mejor producto es lo que va a pesar en la balanza a la hora de comprar, pero la verdad es que la razón se apacigua cuando la emoción toma posición, y esta toma posición cuando el vendedor demuestra trato, entendimiento de nuestras necesidades e irradia confianza. El resto será historia.
Por eso es que, si restamos la importancia del precio o el producto mismo a la ecuación de venta y nos centramos en nuestra imagen frente al cliente potencial, en la importancia de llegar a sus reales necesidades, y por último, si sabemos potenciar nuestras cualidades y la importancia del papel que cumplimos desde el lugar que ofrecemos lo que ofrecemos, entonces las expectativas de que seamos escuchados, entendidos y hasta remunerados, serán más altas.

Esto no quiere decir que el precio y el producto no son importantes. Es muy importante que nos identifiquemos con el producto que vendemos. No podemos vender algo bien si no creemos que realmente sirve y/o ayuda.
También con respecto al precio, sabemos que el precio es el valor real que creemos que damos. Entonces, precio y producto son elementos básicos que debemos tener en cuenta de antemano. Lo que sí, a la hora de vender, no es el detallismo del producto o el precio más bajo lo que atraerá al cliente, sino la historia que hay detrás de él. Hay una persona (el vendedor) que cree tanto en el producto como en el cliente, y por supuesto será lo suficientemente confiable para decirle también si realmente el producto no es para el (o por lo menos es lo que tendría que reflejar todo vendedor).

Es así, que cada uno de nosotros los emprendedores, a la hora de vender, lo que debemos reforzar es nuestra imagen. Nuestro trato. Nuestra empatía al escuchar al cliente. Y el convencimiento que realmente lo podemos ayudar.

Un cambio estratégico sobre a que le damos importancia a la hora de vender:
Producto – precio o Marca – Beneficio.